ณัฏฐวุฒิ ตั้งคารวคุณ ทีโอเอ เวนเจอร์ โฮลดิ้ง เป็นผู้แทนจำหน่ายเมอร์เซเดส-เบนซ์

ณัฏฐวุฒิ ตั้งคารวคุณ ประธานทีโอเอ เวนเจอร์ โฮลดิ้ง (TOAVH) กับอนาคตในธุรกิจรถยนต์ หลังจากได้รับเลือกให้เป็นตัวแทนจำหน่ายใหม่ของ Mercedes-Benz ในประเทศไทย ภายใต้ชื่อ “Primus Autohaus—ไพรม์มัส ออโต้เฮาส์” ที่เตรียมเปิดดำเนินงานอย่างเป็นทางการในเดือนพฤศจิกายนนี้ พร้อมทั้งทิศทางการดำเนินธุรกิจของกลุ่มที่มี 2 แบรนด์ยอดนิยม Suzuki และ MG อยู่ในการดูแล

เหตุผลที่ TOAVH ตัดสินใจเลือกเป็นตัวแทนจำหน่าย Mercedes-Benz เพื่อเข้าสู่เซกเม้นต์รถยนต์พรีเมียมเป็นครั้งแรก?

ณัฏฐวุฒิ: “ในความเป็นจริง TOAVH เข้าสู่ธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มาเกือบ 10 ปีแล้ว แต่คนส่วนใหญ่อาจจะไม่ทราบ โดยเริ่มต้นกับแบรนด์ Suzuki ซึ่งเป็นรถกลุ่มอีโคคาร์ เมื่อปีพ.ศ. 2552 ในชื่อบริษัทไอทีโอเอ ออโต้เซลส์ ปัจจุบันมียอดขายสะสมเกือบ 20,000 คัน โดยมีทั้งหมด 4 โชว์รูม จากนั้นในปีพ.ศ. 2557 เราได้ก่อตั้งบริษัทเบส ออโต้ เซลส์ เพื่อขยายธุรกิจในส่วนของการเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ MG นับเป็นดีลเลอร์รายแรกๆ ของประเทศไทย จนตอนนี้มีทั้งหมด 7 โชว์รูม และปัจจุบันเรามียอดขายเป็นอันดับ 1 ของทั้ง 2 แบรนด์”

“จะเห็นได้ว่า Suzuki เป็นรถกลุ่มอีโคคาร์ที่มีให้เลือกทั้งแฮตช์แบ็ก และซีดาน ในขณะที่ MG ให้ความสำคัญกับการทำตลาดกลุ่มบี-เซกเม้นต์ และเอสยูวี รวมทั้งรถกระบะที่เพิ่งเปิดตัวเมื่อไม่นานนี้ นับว่าเรามีพื้นฐานที่แข็งแรงระดับหนึ่ง ทำให้ทางกลุ่ม TOAVH มองสู่ตลาดลักชัวรี่คาร์ ที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง แม้ว่ายอดขายรถยนต์ในประเทศโดยรวมจะลดลงในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา แต่สำหรับกลุ่มรถหรูยอดขายยังคงอยู่ระดับเดิม ทำให้เราศึกษาการเข้าสู่เซกเม้นต์นี้ และแน่นอนว่าเรามองไปสู่แบรนด์ลักชัวรี่คาร์อันดับ 1 ของโลก และครองยอดขายสูงสุดในประเทศไทยมายาวนานหลายปี ซึ่งก็คือ Mercedes-Benz เราอยากเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จ รวมถึงเป็นการเติมเต็มพอร์ตโฟลิโอของกลุ่มธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์”

ความพิเศษของ Primus Autohaus ในฐานะที่ได้รับการแต่งตั้งให้เป็น Autohaus 600 จาก Mercedes-Benz

ณัฏฐวุฒิ: “ความหมายของ Autohaus 600 คือเป้าหมายยอดขายต่อปี โชว์รูม Primus Autohaus จะตั้งอยู่บริเวณถนนเลียบทางด่วนเอกมัย-รามอินทรา โดยก่อสร้างภายใต้ข้อกำหนดใหม่ (Corporate Identity: CI) ของ Mercedes-Benz เราได้รับเลือกให้อยู่ภายใต้โครงการ Choice of Overseas ที่จะมีเพียง 15 แห่งทั่วโลก โดยข้อกำหนดใหม่จะมองลูกค้าเป็นศูนย์กลาง พนักงานตำแหน่ง Star Assistant จะเข้ามาต้อนรับเพื่อพูดคุยว่าลูกค้าสนใจรับบริการด้านใด ก่อนจะเลือกพนักงานที่เหมาะสมมารับรอง อย่างเช่น หากคุณยังไม่มีแผนจะซื้อรถยนต์ตอนนี้ แต่ต้องการทราบข้อมูลรถ Mercedes รุ่นต่างๆ จะมีการเชิญ Product Expert ผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์มาให้ข้อมูล หรือเรียกพนักงานขายมาดูแลหากต้องการจะทดสอบรถยนต์รุ่นใด เช่นเดียวกับการนำรถเข้ามาตรวจเช็คจะมีที่ปรึกษาด้านบริการ Service Advisor คอยให้การดูแลเหมือนปกติ”

อยากให้อธิบายถึงคอนเซ็ปต์ของโชว์รูมใหม่ที่จะอยู่ภายใต้โครงการ Choice of Overseas และการเน้นลูกค้าเป็นจุดศูนย์กลางเพิ่มเติม?

ณัฏฐวุฒิ: “ในส่วนของคอนเซ็ปต์การดีไซน์ของโชว์รูม จะมีการติดตั้งจอแอลอีดีเป็นส่วนของดิจิตัล มีเดียวอลล์ เพื่อนำเสนอข้อมูลของผลิตภัณฑ์อย่างเช่น รถเอสยูวี GLE ด้านหลังอาจเป็นจอฉายภาพรถขณะวิ่งอยู่กลางทะเลทรายหรือหิมะ มีแสงสีเสียงประกอบ พร้อมให้ข้อมูลเกี่ยวกับรถ นอกเหนือจากแท็บเล็ตที่อยู่ในมือพนักงานขาย ในส่วนนี้พอผ่านไประยะหนึ่งอาจจะมีการเปลี่ยนรถที่จัดแสดง หากเป็น E-Class องค์ประกอบก็อาจจะเปลี่ยนแปลงเป็นภาพของรถที่กำลังขับอยู่ในเมือง ผมคิดว่าเป็นเหมือนการสร้างอารมณ์ร่วม ให้สัมผัสถึงความหรูหรา”

“ขั้นตอนในการนำรถเข้าตรวจเช็คจะลดลง โดยเจ้าหน้าที่จะมีข้อมูลทั้งหมดจากการนัดหมายล่วงหน้า เพียงแค่นำรถมาจอด และฝากกุญแจเอาไว้ เมื่อรถเข้าสู่ช่องซ่อม พนักงานจะตรวจสอบ และถ่ายรูปส่งขึ้นแท็บเล็ตของที่ปรึกษาด้านบริการเพื่อแจ้งกับเจ้าของรถว่าต้องดูแลตรงจุดไหน เสนองานซ่อมได้ทันที ทุกอย่างจะเป็นดิจิตัลทั้งหมด ช่วยลดขั้นตอนต่างๆ ไม่ทำให้ลูกค้าเสียเวลา นับเป็นการสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้กับลูกค้า”

ความพร้อมของทีมช่างซ่อมประจำศูนย์บริการ Primus Autohaus?

ณัฏฐวุฒิ: “ศูนย์บริการของเราสามารถรองรับได้สูงสุด 40 ช่องซ่อม แต่ช่วงแรกอาจจะเปิดเพียง 20 ช่องซ่อม หัวใจสำคัญของบริการหลังการขายคือพนักงาน ผมคิดเสมอว่ารถคันแรกขายด้วยเซลล์ ส่วนคันที่ 2 ขายด้วยเซอร์วิส และคุณภาพการซ่อมบำรุง ความจริงเราเริ่มลงทุนในส่วนของทีมช่างเทคนิคตั้งแต่เดือนเมษายนปีที่แล้ว ด้วยความที่เรามีช่างฝีมือดีจากโชว์รูม MG และ Suzuki ทำให้มีการคัดเลือกช่างที่มีฝีมือเข้ามาสู่ Primus Autohaus เป็นการให้โอกาสการทำงาน และยกระดับฝีมือของพวกเขาในการเข้ามาดูแล Mercedes-Benz รวมทั้งรับสมัครใหม่เข้ามาส่วนหนึ่ง โดยทุกคนจะต้องเข้ารับการอบรมตามข้อกำหนดของ Mercedes-Benz ด้วยความที่เทคโนโลยีรถยนต์ในปัจจุบันมีความล้ำสมัยมากขึ้น ไม่ใช่เครื่องกลอย่างเดียวเหมือนรถยนต์สมัยก่อน ทำให้การซ่อมมีความซับซ้อนมากขึ้น และรถในกลุ่มลักชัวรี่ ลูกค้าย่อมจะมีความคาดหวังสูงขึ้นตามไปด้วย”

“ทำให้เรามีการเตรียมทีมช่างเทคนิคเพื่อรองรับตรงจุดนี้ทั้งหมด 23 คน ด้วยงบประมาณสูงถึง 10 ล้านบาท เพื่อส่งเข้ารับการอบรมกับทาง Mercedes-Benz Thailand และทำงานเก็บประสบการณ์กับตัวแทนจำหน่ายที่เป็นพันธมิตรของเรา 4 แห่ง ระหว่างที่โชว์รูมของ Primus Autohaus อยู่ระหว่างการก่อสร้าง”

“นอกจากนี้ปัจจุบันเรามีการให้ทุนนักเรียน 10 คน เพื่อศึกษาภายใต้โปรแกรมของทาง Mercedes-Benz Thailand เป็นระยะเวลา 2 ปี เมื่อจบหลักสูตรจะได้รับประกาศนียบัตรรับรองระดับ CST พร้อมรับเข้าทำงานทันที และเมื่อถึงเวลานั้นผมเชื่อว่าจำนวนลูกค้าที่จะเข้ามารับบริการจะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง จนขยายครบ 40 ช่องซ่อม ในส่วนของเครื่องมือเรามีการลงทุนล่วงหน้าอยู่แล้ว แต่หัวใจสำคัญคือบุคลากร ทำให้เราเลือกลงทุนในจุดนี้ ผมเชื่อว่ามีไม่กี่โชว์รูมที่คิดแบบนี้ ทีมงาน และความสามัคคีคือสิ่งสำคัญ การที่เราดึงช่างจากโชว์รูมในเครือเข้ามาทำให้รู้วัฒนธรรมขององค์กรอยู่แล้ว ส่วนที่รับสมัครเข้ามาใหม่อาจจะต้องใช้เวลาฝึกฝน และหล่อหลอมให้เป็นหนึ่งเดียว”

มีความหนักใจกับการแข่งขันที่สูงของรถยนต์กลุ่มลักชัวรี่ และเป้าหมายที่ต้องทำให้ได้หรือไม่?

ณัฏฐวุฒิ: “ถามว่าหนักใจหรือไม่ ผมมองว่าโชว์รูม Primus Autohaus ตั้งอยู่ในพื้นที่ซึ่งมีกำลังซื้อสูง ใกล้กับห้างสรรพสินค้า และหมู่บ้านหลายแห่งที่ระดับราคาค่อนข้างสูง รวมทั้งการที่เรามีบริษัทในเครือหลายแห่ง, พันธมิตร และลูกค้าต่างๆ เราจะพยายามดูแลพื้นที่ตรงนี้อย่างเต็มที่”

การที่ Mercedes-Benz Thailand เตรียมจะนำรถยนต์ไฟฟ้า EQC เข้ามาจำหน่าย โชว์รูม Primus Autohaus จะมีบริการพิเศษรองรับเทคโนโลยีใหม่นี้อย่างไร?

ณัฏฐวุฒิ: “ในฐานะดีลเลอร์ Primus Autohaus มีการเตรียมเครื่องมือ และอุปกรณ์เพื่อรองรับรถยนต์ไฟฟ้าตามข้อกำหนดของทาง Mercedes-Benz Thailand พร้อมส่งช่างเทคนิคเข้ารับการฝึกอบรม เรียกว่าเราเตรียมพร้อมเต็มที่สำหรับการเติบโตของรถยนต์ไฟฟ้าในเมืองไทย แต่ไม่ใช่แค่ Mercedes ผมต้องขออนุญาตกล่าวถึง MG ซึ่งเราเป็นตัวแทนจำหน่าย และได้มีการเปิดตัวรถยนต์ไฟฟ้า MG ZS EV เมื่อไม่นานนี้ซึ่งมีกระแสตอบรับที่น่าพอใจเป็นอย่างยิ่ง โดยโชว์รูมทั้ง 4 แห่งของเรามีการเตรียมความพร้อมในสถานีชาร์จไฟฟ้า โดยมีการเริ่มติดตั้ง 2 แห่งในกรุงเทพมหานครเป็นที่เรียบร้อย”

ภาพรวมของธุรกิจภายใต้ทีโอเอ เวนเจอร์ โฮลดิ้ง ในปัจจุบัน?

ณัฏฐวุฒิ: “TOAVH จะอยู่ภายใต้บริษัท TOA Holding เช่นเดียวกับธุรกิจสี TOA Paint โดย TOAVH จะดูแล 15 บริษัท แบ่งการดำเนินงานเป็น 4 กลุ่มธุรกิจ นอกเหนือจากธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์จะมีกลุ่มธุรกิจสีอุตสาหกรรม และชิ้นส่วนรถยนต์, ธุรกิจเคมีภัณฑ์ และธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์”

“กลุ่มธุรกิจสีอุตสาหกรรม และชิ้นส่วนรถยนต์ จะมีพอร์ตรายได้ประมาณ 45 เปอร์เซ็นต์ โดยมีการผลิตถุงลมนิรภัย, เข็มขัดนิรภัย และพวงมาลัย ภายใต้บริษัท Joyson-TOA ความจริงต้องเรียกว่าเราอยู่ในอุตสาหกรรมรถยนต์มายาวนานเกือบ 30 ปี โดย TOA-Shinto ซึ่งเป็นการร่วมมือกับ Shinto Paint ที่มีความชำนาญด้านการชุบสีด้วยไฟฟ้า (Electrodeposition Paint) โดยรถยนต์เวลาผลิตเสร็จจะต้องชุบกันสนิม โดยใช้ไฟฟ้าในการเกาะ ลูกค้าหลักของเราคือ Toyota, Isuzu, Hino และกลุ่มไทยซัมมิต เรียกว่าแชสซีย์ของรถกระบะชุบสีจากเราทั้งหมดก็ว่าได้ รวมทั้งการผลิตกระดาษทรายที่ต้องใช้สำหรับงานขัดซ่อมสีรถยนต์, สีพ่นสำหรับซ่อมรถยนต์ และสีฝุ่น เรียกว่าเราอยู่ในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับรถยนต์มาอย่างยาวนาน เปรียบเสมือนหลังบ้านของโชว์รูมรถยนต์ต่างๆ ก็คงจะไม่ผิด”

“ธุรกิจเคมีภัณฑ์ จะมีบริษัท Sherwood Corporation ผลิตสินค้าหลักๆ เช่น เชนไดร้ท์ กำจัดปลวก, น้ำยาล้างจานทีโพล์ และน้ำยาล้างมือคลินิซอฟต์ ตรงนี้มีสัดส่วนรายได้ประมาณ 15 เปอร์เซนต์ โดยนับรวมในส่วนของธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่เราเพิ่งเปิดศูนย์การค้าดองกิ มอลล์ เมื่อเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา”

“อีกพอร์ตคือธุรกิจรถยนต์คิดเป็น 40 เปอร์เซ็นต์ โดยเมื่อปีที่แล้วตลาดรถยนต์ของประเทศไทยมียอดขายรวมประมาณ 1 ล้านคัน โดยเราขายรถ Suzuki ได้ประมาณ 1,800 คัน และ MG มียอดขาย 3,358 คัน ยอดรวมสูงกว่า 5,000 คัน แต่เราไม่อาจเติบโตเพียงลำพัง ทั้งหมดขึ้นอยู่กับบริษัทแม่ หากมีโปรดักใหม่เปิดตัวอย่างต่อเนื่องเหมือนกับทาง MG ที่กำลังรุกตลาดอย่างหนัก เราจะสามารถเติบโตไปพร้อมกับพวกเขา และคาดว่าจะมีการเปิดโชว์รูมเพิ่มอีก 2 แห่งในอนาคต”

ในอนาคต TOAVH มีแผนจะขยายสู่ธุรกิจอื่นที่เกี่ยวข้องกับยานยนต์หรือไม่?

ณัฏฐวุฒิ: “ธุรกิจต้องมีการขยายสู่ทั้งต้นน้ำ (Upstream) และปลายน้ำ (Downstream) หากเป็นธุรกิจรถเช่าถือว่ามีโอกาส เรามีการศึกษาธุรกิจหลากหลายประเภท รวมถึงบริการรถยนต์ร่วมโดยสาร (Car Sharing) มีความเป็นไปได้มากมายในอนาคต คงไม่อาจฟันธงในตอนนี้ เราพยายามทำให้ดีที่สุดกับธุรกิจที่มีอยู่ ตอนนี้ทั้ง MG และ Suzuki อยู่ในแผนงานของการขยายธุรกิจ และเราเตรียมเป็นตัวแทนจำหน่าย Mercedes-Benz ในช่วงปลายปีนี้ เป้าหมายตอนนี้คือทำให้ดีที่สุดหรือทำให้ดีกว่า ผมอยากจะอธิบายเพิ่มเติมตรงจุดนี้ว่าจุดมุ่งหมายของเราคือการทำให้ลูกค้ามีความพึงพอใจสูงสุด แน่นอนว่าเราอยากจะขายรถให้มากที่สุด แต่เราเชื่อว่าถ้าลูกค้าพอใจ และได้รับบริการที่ดี ลูกค้าจะต้องกลับมาซื้อรถที่โชว์รูมของเรา”

“เช่นเดียวกับธุรกิจสี ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของกลุ่มบริษัท TOA ความจริงส่วนใหญ่เราผลิตสีเพื่อส่งเข้าโรงงาน หมายความว่าลูกค้าอยากได้การผลิตที่มีประสิทธิภาพ และต้นทุนไม่สูงเกินไป เป็นมุมมองที่คล้ายๆ กับธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ลูกค้าที่เข้ามาต้องการได้รถยนต์กลับมาใช้งานเร็วที่สุด ไม่มีใครอยากรอนานหลายวัน, การสำรองอะไหล่ และคุณภาพในการซ่อม เราเลือกมองไปที่ 3 กลยุทธ์หลัก อันดับแรกคือครบวงจร หมายถึงเรามีทั้งตัวแทนจำหน่ายรถยนต์, ศูนย์ซ่อมบำรุง, อู่ซ่อมสี และธุรกิจซื้อ-ขายรถยนต์ใช้แล้ว โดยอู่ซ่อมสีเรากำลังขยายให้ครอบคลุมทั้ง Suzuki และ MG เพื่อให้บริการแบบครบในจุดเดียว One Stop Service”

“กลยุทธ์ลำดับที่ 2 เรามีทีมงานมืออาชีพเข้ามาช่วย หัวใจสำคัญคือทีมงานที่มีการสร้างบุคลากรเข้ามาเสริมอย่างต่อเนื่อง รวมทั้งการให้ทุนเด็กนักเรียนถือเป็นส่วนหนึ่ง และการสนับสนุนให้พนักงานเติบโตสามารถย้ายข้ามแบรนด์ในเครือ TOAVH และสุดท้ายคือความพึงพอใจของลูกค้า ผมเชื่อเสมอว่ารถคันแรกจะซื้อด้วยเซลล์ และคันที่ 2 มาจากช่างของเรา ผมมองเป็นกลยุทธ์หลักที่เราจะก้าวเดินต่อไปเพื่อไปสู่เป้าหมายที่จะทำยอดขายรวม 10,000 คัน ภายใน 3 ปีข้างหน้า”